A avea o imagine clară a clientului ideal este o parte critică în dezvoltarea oricărei afaceri. E plăcut să faci afaceri cu toată lumea dar, în mod realist, vor exista persoane care se potrivesc mai bine afacerii dvs. decât altele.
Când devine foarte clar cu cine colaborați cel mai bine, puteți începe să căutați potențiali clienți care se potrivesc acelui model perfect.
Când vizați potențialii clienți potriviți, petreceți mai puțin timp pentru cei care nu se vor converti niciodată. În schimb, construiți o bază de clienți care vor fi încântați de munca dvs. și sunt entuziaști să trimită recomandări.
Deci, cum construiți clientul ideal? Acești cinci pași prezentați în articolul de blog vă ajută să dezvoltați o viziune clară, rafinată, despre existența lor. Pentru servicii SEO sau de advertoriale vă invităm să intrați în contact cu noi.
Client ideal: introducere
Există o mulțime de experți în business-uri mici care susțiun ideea reducerii la zero a nișei încă din prima zi. Deși suntem ferm convinși în ideea unor clienți ideali, suntem atenți să nu ne așezăm într-o nișă prea repede.
Când începeți o afacere, credeți că știți pe cine doriți să serviți. Uneori, pe parcursul derulării afacerii, descoperiți că clientul ideal este de fapt o persoană foarte diferită de cea pe care v-ați imaginat-o.
Când vă nișați prea repede în proces, vă întrerupeți posibilitatea de a descoperi clientul ideal în mod organic. Nu, nu puteți lăsa lucrurile deschise pentru totdeauna.
Nu vă servește să veniți cu un set rigid și îngust de așteptări de la început.
1. Începeți cu profitabilitatea
Odată ce ați lucrat pentru o vreme, este timpul să dezvoltați o schiță a clientului dvs. ideal. Primul pas este de a lua în considerare rentabilitatea.
Indiferent cât de minunat este un client, dacă nu vă plătește facturile nu ar trebui să fie obiectivul principal. Luați lista completă de clienți și clasificați-i de la cel mai puțin profitabil în sus. Există puncte comune între cei din vârf?
Aceste asemănări ar putea fi demografice, comportamentale, psihografice sau geografice. Poate că clienții dintr-o anumită categorie de vârstă mai profitabili. Dacă vorbim de B2B, poate exista o industrie care să iasă în evidență.
Când vine vorba despre trăsăturile comportamentale, sunt anumite obiceiuri de cumpărare sau modalități de interacțiune cu marca dvs. pe care acești clienți profitabili le au în comun?
Poate descoperiți că cei mai buni clienți sunt foarte activi pe social media.
Psihografia se referă la valorile, atitudinile, interesele și motivațiile oamenilor. Clienții dvs. au credințe sau stiluri de viață similare?
În cele din urmă, luați în considerare geografia. Există o anumită zonă geografică în care locuiesc sau lucrează cei mai buni clienți?
2. Cine vă recomandă?
Cei mai buni clienți nu sunt doar cei care vă oferă o mulțime de tranzacții. Clienții de top vă recomandă și altora. În continuare, aruncați o privire la care clienți vă recomandă, cât de des o fac și cât de frecvent acele recomandări au ca rezultat tranzacții noi.
La fel ca în clasamentul profitabilității, este util să aranjați toate aceste detalii. Astfel, puteți vizualiza pe deplin și unde se află fiecare client în parte.
A acorda atenție recomandărilor nu înseamnă doar să vă simțiți bine. Sigur, este măgulitor să știți că cineva v-a plăcut atât de mult produsul sau serviciul încât le-a spus prietenilor lor despre asta. Însă, situația este cât se poate de serioasă!
Oamenii care vă recomandă altora au o experiență de top cu afacerea dvs. Dispun de experiența respectivă, nu doar pentru că vă străduiți să oferiți tuturor servicii excelente, ci și pentru că ceea ce oferiți se aliniază nevoilor lor.
Când îi vedeți că vă recomandă (și acele recomandări se transformă în noi clienți) știți că v-ați dus la un segment foarte restrâns și specific de public.
Acești clienți au nevoie de soluția pe care o oferiți și iubesc modul în care le rezolvați problema. Asta înseamnă cu adevărat să aveți un client ideal.
3. Mergeți direct la sursă
Analiza profitabilității și a recomandărilor este un loc minunat de început, dar nu vă puteți opri aici. Dacă doriți să înțelegeți complet relația dintre soluția companiei dvs. și nevoile clientului ideal trebuie să îl întrebați.
Știți cine sunt clienții de top. Îi puteți contacta și întreba dacă vă pot aloca puțin din timpul lor.
În funcție de afacerea dvs., există o serie de moduri de a colecta feedback-ul. Un sondaj prin e-mail este adesea cel mai rapid și mai simplu mod de a ajunge la clienții ideali.
Dar, dacă este posibil, o convorbire sau o întâlnire personală vă poate ajuta să obțineți și mai multe informații. De exemplu, despre nevoile, dorințele și comportamentele acestora.
Întrebări pe care ar trebui să le adresați clienților:
- ce este cel mai important pentru dvs.?
- cum definiți succesul?
- care sunt cele mai mari provocări ale dvs.?
- cum arată o zi obișnuită pentru dvs.?
- ce vă împiedică să faceți o achiziție?
- cum faceți cercetări înainte de cumpărare?
- cum ajungeți la o decizie finală de cumpărare?
- ce vă influențează în luarea deciziei de cumpărare?
Aceste întrebări vă ajută să vă consolidați sau să reevaluați analiza anterioară de trăsături comune. Uneori, aceste interviuri descoperă o altă trăsătură comună de luat în considerare.
Alteori vă ajută să înțelegeți legătura dintre două trăsături aparent fără conexiune.
4. Clarificați situația dintre Must-Have și Nice-to-Have
În acest moment ați dezvoltat o imagine clară a tipului de client pe care doriți să îl atrageți. În plus, ați definit clar problema și modul în care o rezolvați.
Acum este timpul să vă dați seama de problemele de tranzacționare. Când vine vorba despre clienții dvs., care sunt must-have-urile, ce este nice-to-have și care este calitatea ideală?
Prin gruparea trăsăturilor pe care le căutați în aceste trei zone puteți evalua rapid și ușor fiecare perspectivă. Dacă lipsește o trăsătură must-have nu ar trebui să faceți afaceri cu ei. Cu cei aflați în categoria nice-to-have se poate negocia.
Este întotdeauna o idee bună să începeți cu must-have-urile
Fiți realist! Nu merită să aveți o listă lungă de must-have-uri. Pe de altă parte, nu omiteți calități ce sunt cu adevărat necesare de dragul de a fi drăguț.
Țineți cont că nu trebuie să distribuiți această listă clienților. Este în regulă să fiți sincer cu privire la trăsăturile pe care trebuie să le posede clienții dvs.
De acolo, treceți la categoria de nice-to-have. Aici sunt trăsăturile sau caracteristicile pe care ați dori cu adevărat să le vedeți. Însă, puteți lucra în continuare cu un client, chiar dacă nu bifează toate aceste casete.
De exemplu, în calitate de consultant de marketing, este plăcut să lucrați cu clienți ce au angajați în marketing. Se facilitează executarea viziunii strategice pe care o prezentați pentru afacere.
Însă, puteți face în continuare o muncă excelentă cu o companie care nu are încă o echipă de marketing.
În cele din urmă, treceți la trăsăturile dvs. ideale. Vorbim mai mult de trăsăturile psihografice și comportamentale despre care am discutat mai devreme. Împărtășesc convingerile dvs. de bază?
De exemplu, conduceți un B2B și doriți să lucrați cu companii care dau înapoi comunității lor ceva. Caracteristica va fi pe lista dvs. de trăsături ideale.
Sigur, veți lua în considerare și clienții care nu includ natura filantropică în modelul lor de afaceri. Însă, business-urile care împart un procent din profit cu grupuri locale de mediu și ajută la plantarea copacilor trebuie vizate și urmărite în mod constant.
5. Creați prototipul ideal de cumpărător
Ultimul pas din toată această muncă este asigurarea faptului că rămâneți fidel convingerilor dvs. Sunteți „înarmat” cu toate aceste informații despre clienții ideali și persoanele cu care sunteți cel mai încântat să lucrați.
Majoritatea companiilor nu vor avea un singur client ideal. De aceea, e util să creați persoane pentru a reprezenta câțiva clienți pe care doriți să îi vizați. Vorbim, în esență, despre anumite schițe ale fiecărui client ideal.
Acest prototip ar trebui să includă răspunsuri la următoarele întrebări:
- cum arată această persoană (demografie, psihografie)?
- ce probleme încearcă să rezolve?
- ce comportamente vă ajută să îi identificați?
- ce obiecții trebuie să depășiți?
- de unde își obțin informațiile?
Unele companii merg atât de departe încât creează profiluri reale ale acestor persoane. Acestea vor fi completate cu un un nume, o poză și o biografie.
Indiferent dacă luați acest traseu mai creativ sau preferați să păstrați informații într-un document Word sau într-o foaie de calcul, ceea ce contează este să le faceți ușor accesibile pentru referință.
Concluzie
Proprietarii de afaceri se tem uneori să obțină acest lucru specific în construirea clientului lor ideal. Se tem că vor exclude potențiali clienți și că vor pierde o mare oportunitate.
Dar realitatea este că, cu cât sunteți mai specific în a defini clientul ideal, cu atât aveți mai multe șanse de a atrage tipul potrivit de client. Și, în cele din urmă, vorbim despre calitate, nu de cantitate.
