Înființarea propriei afaceri de consultanță poate fi copleșitoare. Vă simțiți încrezători în cunoștințele și expertiza dvs. Însă a fi minunat în ceea ce faceți nu se traduce automat prin a avea o serie de clienți care vă sună la ușă.
Pentru a garanta că aveți un flux constant de clienți, trebuie să stabiliți un sistem de generare al acestora. Odată cu achiziționarea a încă șase până la opt clienți, majoritatea firmelor de marketing trec de la supraviețuire la prosperare.
Așadar, puteți face acești pași simpli pentru a stabili un proces de atragere a clienților? Dacă răspunsul e afirmativ puteți face un pas important pentru afacerea dvs. pe termen lung.
Iată în acest articol de blog cele cinci pâlnii de marketing. Fiecare consultant trebuie să le construiască pentru a-și dezvolta business-ul.
1. Pâlnie pentru Prospect Nurture
Primul pas pentru a atrage noi clienți este atragerea de noi perspective și îngrijirea corespunzătoare a acestora. În peisajul de marketing digital există multe locuri unde vă puteți adresa dacă doriți să atrageți noi clienți.
Căutarea rămâne un canal major pentru B2B. Asigurați-vă că aveți servicii SEO puternice. Puteți derula și campanii AdWords ca o modalitate de a fi observat de către potențialii clienți sau chiar advertoriale SEO.
Anunțurile de pe social media (Facebook și LinkedIn) sunt un alt mod prin care ajungeți la publicul adecvat.
Chiar și în lumea noastră digitală, tactica „școlii vechi” încă e importantă. Un studiu din cadrul Universității Temple a demonstrat eficiența anunțurilor tipărite.
Oamenii petrec mult timp citindu-le și au o reacție emoțională mai puternică. De asemenea, sunt mai predispuși să-și amintească informațiile tipărite pe care le citesc decât cele din online.
După ce ați luat contactul inițial cu un potențial client, pasul următor este crearea unei serii de e-mail-uri pentru a asigura relația. Începeți cu o ofertă pentru a-i întâmpina așa cum se cuvinte la început de colaborare.
De acolo creați o serie care este setată să se declanșeze pe baza anumitor acțiuni ale viitorului client. Personalizați conținutul pe care îl primește. Trebuie parcurs un drum lung pentru a-și construi încrederea în afacerea dvs.
Distribuiți cel mai util conținut și instrumentele din practica dvs. de consultanță. După ce v-ați dovedit valoarea pe parcursul mai multor e-mail-uri, continuați cu un îndemn.
Dacă vă acceptă oferta, aveți un avantaj demn de o atenție suplimentară.
2. Pâlnie de vorbire
De mulți ani discutăm despre ideea de a vorbi pentru clienți potențiali. Când aveți ocazia să vă ridicați în fața unui public timp de 45 de minute și să vă demonstrați expertiza și valoarea în calitate de consultant de marketing, este un lucru incredibil de puternic.
Poate că găzduiți un seminar web sau susțineți un discurs. Indiferent de situație, prezentarea unui subiect despre care aveți cunoștință și împărtășirea informațiilor ce adaugă valoare publicului în fața unei încăperi pline de clienți este un lucru bun.
În loc să trebuiască să configurați 30, 60 sau 100 de apeluri de vânzare separate, ați făcut totul într-o prezentare de o oră. După ce ați susținut discursul, urmați publicul prin intermediul unui e-mail.
Prezentați-le o ofertă cu timp limitat. Ceva doar pentru ei care să îi convingă să acționeze rapid. Îi încurajează să facă pasul imediat ce au avut experiența extraordinară aflând despre afacerea dvs.
Continuați să urmăriți e-mail-urile care adaugă valoare:
- o serie de întrebări frecvente;
- conținut semnificativ;
- un studiu de caz care arată cum ați ajutat unul dintre clienții dvs. să își atingă obiectivele.
Cu fiecare e-mail pe care îl primesc, vor reflecta cu drag la valoarea primită de la prezentarea inițială. Și sperăm că în cele din urmă se vor îndrepta spre a fi un avantaj care poate fi alimentat în continuare.
3. Parteneriat și canale de rețea
Când vine vorba despre găsirea de noi clienți potențiali, cel mai bine este să vă conectați la rețelele dvs. existente. E-mail-urile sau apelurile reci pot fi ușor ignorate. Dar când contactați rețeaua dvs. de conexiuni și parteneri, este posibil să aveți șanse mai mari de reușită.
Când întâlniți pe cineva din lumea reală, îl puteți urmări conectându-vă pe LinkedIn. De asemenea, este posibil să vă conectați cu oameni noi doar prin LinkedIn.
Dar, dacă faceți acest lucru, cel mai bine este să efectuați cercetări înainte de a intra în contact. Oamenii își pot da seama când primesc mesajul introductiv copiat.
Alocați-vă câteva minute în plus pentru a cunoaște ceva despre persoana pe care o aveți în vizor. Primul mesaj vă poate ajuta în acceptarea cererii dvs.
După ce ați efectuat acel contact inițial, nu treceți direct la vânzare! Cu toții am obținut acel refuz implacabil de la un străin și de multe ori nu este un sentiment plăcut.
Situația se datorează faptului că nu v-au cunoscut iar oferta pare nesinceră.
În schimb, cel mai bun mod de a ajunge la cei din rețeaua dvs. este să începeți prin a adăuga valoare. Împărtășiți informații care credeți că ar fi de interes pentru respectiva persoană.
Câștiguri indirecte prin recomandări
Dacă vorbiți cu cineva care deține o firmă imobiliară, trimiteți-i articolul pe care tocmai l-ați văzut despre starea dezvoltării imobiliare din orașul dvs.
După ce ați demonstrat că puteți adăuga valoare, întrebați-i despre obiective. Ce vor să realizeze cu afacerea și cum speră să ajungă acolo? Dacă aveți ocazia să-i ajutați să atingă aceste obiective, informați-i despre soluția dvs.
Dacă au un obiectiv care se află în afara limitelor marketing-ului, puteți totuși face ceva! Aruncați o privire asupra rețelei dvs. de parteneri și trimiteți-i la un proprietar de companie pe care îl cunoașteți și care este de încredere.
Poate că această situație nu va duce imediat la câștiguri materiale. Însă, atunci când acel potențial client are o experiență extraordinară cu partenerul, se va gândi la dvs. cu drag.
Partenerul va aprecia că ați trimis un client grozav. Mai mult ca sigur va căuta să facă același lucru și pentru dvs., în viitorul mai mult sau mai puțin apropiat.
4. Pâlnie de urmărire a vânzărilor
Aceste prime trei pâlnii au fost pentru potențialii clienți ce au început mai devreme procesul. Dar ce spuneți de acele perspective cu care v-ați întâlnit prin prezentarea unui pitch de vânzări?
După cum ați fi putut ghici, există o pâlnie și pentru ei.
Odată ce vă întâlniți cu cineva în persoană sau la telefon, acesta este momentul în care s-ar putea să înceapă să se îndoiască de alegere. Sigur, ei cred că sunteți grozav, dar acum iau în considerare angajamentul foarte real de a semna un contract și de a vă trimite o sumă de bani.
Este momentul în care trebuie să îi uimiți în continuare și să-i convingeți că munca pe care o faceți merită prețul. Începeți prin a trimite potențialului dvs. client o recapitulare video personalizată a discuției.
Acest lucru arată că ați ascultat și ați luat notițe în timpul ședinței. Vă permite să vă asigurați că sunteți amândoi pe aceeași „lungime de undă”.
Studii de caz și noi întâlniri pentru perfectarea contractului
De acolo, trimiteți-le un studiu de caz care să demonstreze valoarea potențială a colaborării cu dvs. Aveți puterea de a elimina problemele cu care se confruntă în marketing și aveți dovezi că ați făcut-o pentru alți clienți în trecut.
Dacă nu le-ați câștigat încă încrederea, oferiți-le ocazia de a vă întâlni iar. Demonstrați că sunteți un ascultător ce înțelege și căruia îi pasă de problemele cu care se confruntă clienții.
După a doua întâlnire este momentul să trimitem un alt set de comunicări. Începeți prin a împărtăși o informație sau un conținut care v-a determinat să vă gândiți la client.
Aceasta este o modalitate de joasă presiune pentru a vă menține la curent cu potențialul dvs. client. Țineți cont că acesta încă își cântărește opțiunile.
În cele din urmă, dați-i un ultim check-in. Uneori, succesul în câștigarea unui potențial client este mai mult despre perseverență decât despre orice alte abilități de marketing.
5. Pâlnie de recomandare
Odată ce ați obținut mai mulți clienți fericiți, este timpul să stabiliți o pâlnie de recomandare. Recomandările sunt „combustibilul” care vă alimentează afacerea.
Crearea unei situații în care clienții fericiți pot transmite cu ușurință numele dvs. altor persoane din rețeaua lor vă garantează un flux constant de afaceri pentru anii următori.
Începeți prin setarea de e-mail-uri. Când primiți o recomandare de la un client, îl puteți contacta pentru a vă oferi o scurtă declarație despre ceea ce faceți.
Anunțați că v-ar plăcea să stabiliți o întâlnire pe chat. În acest mod, puteți afla mai multe despre provocările lor și vedeți dacă și cum îi puteți ajuta.
După ce v-ați întâlnit personal sau prin telefon, reveniți (la fel ca după o prezentare de vânzări) cu o recapitulare video.
Din nou, acest lucru vă oferă posibilitatea de a trimite clientului dvs. un videoclip personalizat. Acesta prezintă întrebările și preocupările lor și indică soluțiile pe care le-ați propune, alături de pașii următori.
Mai apoi, poate urma o listă de întrebări frecvente pe care le primiți adesea de la clienți. Oamenii care sunt într-o dilemă privind angajarea unui consultant de marketing au adesea aceleași temeri și preocupări.
Dacă distribuiți lista de întrebări frecvente vă puteți ajuta potențialul client. Va vedea că îndoielile sunt normale și că îi puteți ajuta în rezolvarea problemelor.
În continuare, împărtășiți o resursă sau un instrument valoros pe care îl aveți la îndemână. Poate fi vorba despre o carte electronică, înregistrarea unui webinar sau o listă de verificare ori un infografic.
Indiferent de resursă, asigurați-vă că este ceva care adaugă valoare. În plus, trebuie și să răspundă preocupărilor specifice prezentate de acest potențial client în apelul inițial.
Oferiți-le potențialilor clienți șansa de a fi pe deplin informați
De acolo, oferiți-vă asistența la telefon sau deschiderea de a vă întâlni din nou, în persoană. Foarte des potențialii clienți au nevoie de o a doua oportunitate pentru a pune un nou set de întrebări.
Întrebările apar pe măsură ce se gândesc la parteneriatul cu un consultant de marketing.
În cele din urmă, după al doilea apel, împărtășiți un studiu de caz din afacerea personală. Acum au avut ocazia să se întâlnească cu dvs. de două ori și să se simtă încrezători în abilitățile și expertiza dvs.
Folosiți un exemplu suplimentar în care faceți o muncă excelentă pentru alt proprietar de afacere. Poate fi ultima parte a informațiilor de care au nevoie pentru a încheia contractul.
Concluzie
Majoritatea consultanților au puterea de a-și transforma afacerea doar printr-o mână de clienți. Însă, pentru a câștiga noi clienți, trebuie să construiți o serie de pâlnii simple și repetabile.
Prin aceste linii vă puteți „hrăni” clienții potențiali și îi puteți duce prin procesul pentru a deveni clienți cu drepturi depline. Acest sistem vă permite să mutați în mod continuu perspectivele în călătoria clienților.
