AfaceriȘtiri

Validarea cererii de produs, cum vă testați ideea de afacere

Înainte de a vă începe afacerea, este esențial să vă asigurați că clienții sunt interesați să cumpere produsul dvs. Dacă faceți un singur pas, veți economisi săptămâni (sau chiar luni) de timp pierdut și, probabil, veți economisi o sumă importantă de bani.

În acest articol business, vă vom arăta cum vă puteți asigura că clienții sunt interesați de produsul dvs. înainte de a vă petrece timpul construindu-vă afacerea.

Ce este validarea cererii?

Adevărul este că ideea dvs. probabil nu e perfectă. Ne pare rău să vă oferim acest adevăr dureros. Dar vestea bună este că există o modalitate de a remedia problema!

Pentru ca ideea să funcționeze, primul lucru de care aveți nevoie este ca altor oameni să le pese. Dacă sunteți singurul client potențial pentru ideea dvs., afacerea nu va ajunge prea departe…

Alți oameni trebuie să dorească să cumpere ceea ce vindeți. Cu alte cuvinte, trebuie să existe cerere pentru produsul dvs.

Aici intră în joc validarea cererii. Validarea cererii este procesul de asigurare a faptului că alte persoane sunt dispuse să se despartă de banii câștigați din greu pentru a cumpăra ceea ce vindeți.

De ce este important să validați cererea clienților?

Din ce motiv trebuie să confirmați că există cerere pentru produsul dvs.? Începeți cu o presupunere, nu cu produsul real.

Bănuiți că produsul dvs. este ceva ce doresc oamenii. Bănuiți că oamenii vor să vă plătească pentru produs. Bănuiți că vă puteți dezvolta afacerea în ceva profitabil.

Deoarece ideea dvs. nu este altceva decât o serie de presupuneri, trebuie să vă faceți timp pentru a schimba aceste presupuneri în fapte.

După ce cunoașteți faptele, vă puteți rafina ideea și o puteți schimba dintr-un concept mediocru într-o idee pentru o afacere viabilă și de succes.

Cum să testați și să vă validați ideea de produs cu clienții

1. Puneți-vă aceste 3 întrebări

Acum, că aveți ideea dvs. de afaceri, sunteți gata să răspundeți la trei întrebări critice:

  1. ce problemă au potențialii mei clienți;
  2. care este soluția acestei probleme;
  3. de ce ar plăti oamenii pentru produsul meu.

Trebuie să înțelegeți răspunsurile la aceste întrebări, astfel încât să puteți explica ușor ideea dvs. și altor persoane.

Și, mai important, aveți nevoie de o verificare a „sănătății” pentru a vă asigura că ideea e valoroasă pentru potențialii clienți. Aceștia sunt primii pași în validarea cererii.

Nu trebuie să inventați un nou tip de afacere sau un alt produs pentru ca formatul să funcționeze. Iată un exemplu pentru un restaurant:

  • problemă: nu există restaurante bune cu specific românesc, la un preț rezonabil, în acest cartier;
  • soluție: un nou restaurant care oferă arome autentice ardelenești;
  • valoare: o masă excelentă, lângă casă, la prețuri accesibile.

Iată un exemplu pentru un magazin de biciclete:

  • problemă: este greu să cumperi o bicicletă bună în acest oraș fără a fi expert în ciclism;
  • soluție: un magazin fără snobi unde oamenii obișnuiți își pot cumpăra echipamente de top și pot primi sfaturi de specialitate;
  • valoare: accesorii și echipamente de bicicletă de înaltă calitate pentru familia dvs. la prețuri rezonabile, fără atitudini arogante din partea angajaților.

Puteți face acest exercițiu pentru orice afacere. Dar nu este întotdeauna ușor și poate fi tentant să amânați și să ignorați acest pas.

Nu lăsați frustrarea să ajungă la voi.

2. Creați o declarație de valoare

Având în mână răspunsurile la întrebările dvs., sunteți gata să construiți o declarație de valoare. Aceasta se numește adesea o propunere de valoare sau o propunere de vânzare unică, dar nu contează cu adevărat cum o numiți. Îi puteți spune cum vreți, exercițiul este în continuare același.

3. Evaluați volumul căutărilor

„Înarmat” cu cele trei răspunsuri, sunteți gata să începeți să confirmați că potențialii dvs. clienți au problema pe care credeți că o au și că vor fi interesați de soluția dvs.

Să începem prin a analiza ceea ce oamenii caută pe Google.

Folosind instrumente precum Google Keyword Planner și Moz Keyword Explorer puteți vedea câte persoane caută anumite cuvinte și expresii.

Gândiți-vă la ce ar putea căuta oamenii atunci când analizează soluții la problema ce încercați să o rezolvați. Creați o listă de căutări legate atât de problemă, cât și de soluția dvs. specifică.

Dacă aveți potențiali concurenți puteți să vă uitați și la numele mărcilor lor. Vedeți câte persoane caută acele soluții specifice.

Sperăm că cercetările dvs. au arătat că oamenii vă caută deja problema și soluția. Totuși, dacă nu ați găsit nimic în acest moment, va trebui să vă întorceți la planșă. Rafinați ideea și încercați iar.

4. Alăturați-vă conversației

Aruncați o privire la forumurile online și la alte servicii prin care potențialii clienți ar putea participa și discutați problemele și soluțiile legate de ceea ce faceți.

De exemplu, dacă începeți afacerea cu un restaurant, consultați website-urile de recenzii. Căutați grupuri pe Facebook legate de restaurante în zona dvs. Despre ce vorbesc oamenii? Sunt mulțumiți de opțiunile actuale? Dacă nu sunt mulțumiți, ce caută?

Acest nivel de cercetare vă va ajuta să transformați presupunerile cu privire la problema pe care încercați să o rezolvați în fapte reale.

Folosiți-vă cercetările pentru a arăta că există oameni care au problema pe care credeți că o au și ce fel de cerere ar putea exista pentru soluția dvs.

Acest tip de cercetare vă va oferi și un mic indicator despre amploarea publicului potențial. Datele sunt doar o aproximare a pieței potențiale. Însă, vă vor spune, cel puțin, dacă există doar sute sau poate mii de clienți potențiali.

5. Interacționați cu potențialii clienți

Următorul pas este să vorbiți, de fapt, cu unii dintre oamenii pe care i-ați „spionat” din aer în pasul anterior. Nu, nu este suficient să știți câte persoane caută pe Google problema pe care o rezolvi.

Trebuie să știi mai multe despre acești oameni. Sunt dispuși să plătească pentru produs? Dacă da, cât? Ce fac pentru a-și rezolva problema în prezent? Ce cred ei cu adevărat despre idee?

5.1 Creați o listă a locurilor în care potențialii clienți își petrec timpul

Începeți prin a găsi între 10 și 20 de locuri diferite în care oamenii care au problema pe care o rezolvați în consumă timpul. Nu spuneți doar Facebook – fiți specific.

Trebuie să găsiți cel puțin 10 dintre aceste surse. Cu cât mai multe, cu atât mai bine. Vă confruntați cu probleme în acest pas? Poate e necesar să vă întoarceți la ideea inițială și să faceți revizuiri.

Poate că nu vă gândiți la clientul potențial potrivit sau trebuie să regândiți problema. Oricum ar fi, nu treceți dincolo de acest pas fără a vă crea lista de locuri unde puteți găsi clienții potențiali.

5.2 Identificați clienții potențiali specifici

Acum că aveți lista, trebuie să identificați anumite persoane din fiecare grup la care puteți ajunge și să vedeți dacă puteți vorbi cu ei despre ideea dvs.

Încercați să găsiți cel puțin 10 din fiecare grup. Din nou, cu cât mai mulți, cu atât mai bine. Da, sunt mulți oameni (cel puțin 100) și da, este o muncă grea.

Dar cine a spus că începerea unei noi afaceri ar fi ușoară? Deși acest lucru ar putea fi puțin greu, e mult mai ușor decât să închizi o afacere în care ai investit timp și bani, deoarece ai aflat că clienții nu doresc produsul tău.

5.3 Discutați cu potențialii clienți

Când aveți lista de oameni, următorul pas este să vorbiți, de fapt, cu acești oameni. Va fi tentant să începem cu un pitch de vânzări și să vedem care este reacția lor, dar există o modalitate mai bună.

Începeți prin a contacta persoana respectivă (telefonic, prin e-mail, mesaj Facebook etc.) și utilizați un mesaj pentru a începe. Desigur, trebuie să modificați textul în funcție de persoana pe care o contactați, dar ați prins ideea.

5.4 Ce trebuie să faceți atunci când nu primiți un răspuns

Nu toată lumea vă va răspunde, dar sperăm că veți primi câteva. De aceea, trebuie să aveți o listă mare de contacte potențiale.

Dacă ați ratat complet etapa, este posibil să fie nevoie să mergeți și să căutați locații noi în care potențialii clienți își petrec timpul.

Poate că va trebui să vă întoarceți și să aruncați o a doua privire la declararea problemei. E posibil ca oamenii să nu aibă problema pe care credeți că o au.

6. Analizați răspunsurile primite

Dintre persoanele care răspund, veți primi două tipuri de mesaje:

  1. „Nu am auzit de această problemă și nici nu o am.”
  2. „Cunosc o grămadă de oameni care au această problemă. Iată ce fac pentru a o rezolva și iată ce le spun altor oameni să facă atunci când au această problemă.”

Dacă primiți o grămadă de răspunsuri din prima variantă, mergeți înapoi la planșa de idei. Veniți cu un nou set de presupuneri pe care trebuie să le validați.

Sperăm că veți primi o mulțime de răspunsuri care se încadrează în a doua categorie. În acest caz, veți dori să urmăriți și să vorbiți mai multe despre soluția dvs.

Din nou, sperăm că veți primi un răspuns. Nu toată lumea va răspunde. La urma urmei, oamenii sunt ocupați cu propriile lor vieți. Dar ar trebui să primiți câteva răspunsuri, totuși.

6.1 Follow-up cu întrebări noi

Dacă nu primiți niciun răspuns, încercați din nou. E bine să vă înregistrați de câteva ori cu contactul dvs. inițial. Dacă primiți un răspuns „nu mulțumesc, nu sună util”, posibil să ajungeți iar înapoi pentru a vă rafina presupunerile.

S-ar putea să obțineți o reducere a prețului sau s-ar putea să aflați că ați avut un preț prea scăzut. Însă, răspunsul la întrebarea referitoare la preț va necesita unele cercetări și teste suplimentare.

În acest stadiu, asigurați-vă că prețul pe care îl aveți în minte este durabil pentru afacerea dvs. Mai bine să sugerați un preț prea mare decât prea mic.

În acest stadiu, totuși, aflarea prețului ideal nu e obiectivul. Scopul este pur și simplu să vă asigurați că oamenii își doresc produsul. Prețul e ceva de abordat în detaliu puțin mai târziu în acest proces.

7. Elaborați un MVP

Începeți o afacere în care publicitatea online are sens? Atunci, următorul pas face toate cercetările dvs. și le pune la încercare finală: își vor pune oamenii banii la bătaie pentru dvs.?

7.1 Construiți o pagină de destinație și testați câteva reclame

În acest test final, veți crea o pagină de destinație pentru produsul dvs. Mai apoi, veți cumpăra și câteva reclame de pe Google și/sau Facebook.

Pagina de destinație nu trebuie să fie elegantă, dar trebuie să fie funcțională. Din fericire, există o mulțime de servicii excelente care vă pot ajuta să construiți un website profesional rapid și ușor.

Aruncați o privire la Squarespace, Wix sau Shopify. Construiți o pagină simplă care descrie produsul sau serviciul dvs. analizat.

Veți dori să includeți prețul și butonul „Cumpărați acum” pe pagina dvs. de destinație. Dar butonul „Cumpărați acum” nu va funcționa, efectiv.

În loc să vă duceți potențialul client într-un coș de cumpărături, veți dori să ajungă la o pagină care explică situația actuală.

De exemplu, „Scuze! Produsul X nu este disponibil încă. Vă rugăm să introduceți adresa de e-mail și vă vom notifica de îndată ce va fi.”

Ați făcut două lucruri foarte interesante prin acest proces. În primul rând, ați confirmat faptul că oamenii sunt dispuși să se angajeze să cumpere ceea ce vindeți.

Când dau click pe „Cumpărați”, vă aleg și sunt gata să cumpere. În al doilea rând, persoanele care vă oferă adresele lor de e-mail sunt primii dvs. clienți.

În timp ce vă construiți produsul, creați o bază de date reală cu clienți.

Pentru a direcționa trafic către pagina de destinație, va trebui probabil să cumpărați niște reclame pe Google sau Facebook.

Direcționați listele cu termenii pe care i-ați găsit mai devreme în proces. Aveți concurență? Luați în considerare publicitatea către persoanele care caută acele produse alternative.

7.2 Luați în considerare marketing-ul de conținut

O abordare alternativă la crearea unei pagini de destinație și cumpărarea de publicitate este explorarea marketing-ului de conținut.

În loc să cumpărați trafic, ați putea începe un blog cu conținut pe care publicul țintă l-ar putea găsi interesant. Puteți obține trafic către blog-ul dvs., promovându-vă articolele pe panourile de mesaje și în alte locuri în care publicul țintă ajunge.

În aceste condiții veți avea o platformă încorporată. Puteți menționa produsul care nu este încă real pentru a conduce trafic spre pagina de destinație.

Opțiunea de publicitate necesită bani, dar este mai ușoară și potențial mai rapidă. Opțiunea de marketing prin conținut necesită timp, efort și unele abilități de scriere.

Însă, de asemenea, veți construi un activ pe termen lung pentru afacerea dvs. Dacă aveți lățimea de bandă necesară, puteți încerca ambele metode. Vedeți care funcționează mai bine.

Concluzie

Dacă totul a mers bine până în acest punct, presupunerea dvs. nu mai e o presupunere prea mare – este o colecție de fapte. Știți deja:

  1. cine vrea produsul;
  2. de ce vrea produsul;
  3. ce valoare oferă produsul dvs. clienților.

Acum este timpul să începem cu adevărat.

Ce este minunat la acest proces e că elimină multe riscuri din procesul de pornire. Cu validarea cererii, știți că, dacă executați bine, afacerea dvs. are mult mai multe șanse de succes.

Ați eliminat multe dintre presupunerile implicate în începerea unei afaceri. Sunteți pe calea ce are mai multe șanse să dea rezultate pozitive.

Un bun pas următor este să faceți prima trecere la o prognoză financiară. Care vor fi cheltuielile? Câți bani, dacă e cazul, trebuie să strângeți pentru a vă dezvolta afacerea? Care sunt obiectivele de vânzări?

Desigur, veți continua să rafinați totul pe măsură ce înaintați în afacere. Veți veni cu noi presupuneri care trebuie validate pe parcurs. Știind că există cerere pentru ideea de afacere e un câștig uriaș pentru un start-up.

Advertoriale

Articole și documentații din diverse domenii de activitate. Suntem specializați în servicii de optimizare SEO, promovare și servicii de link building. Compania noastră deține peste 90 de website-uri din diverse domenii de activitate.

Articole recomandate

Back to top button